jeudi 29 janvier 2015

Vente en ligne de produit sans gluten : lancement et optimisations



Je vous ai parlé en octobre dernier de l’activité de vente en ligne de produits sans gluten lancée par ma femme, sous un statut d’auto entrepreneur. Il est temps de faire un point sur cette expérience de création de business !

1ère phase : Le lancement

Je vais déjà revenir rapidement sur les premières semaines. Comme je l’avais expliqué, nous avions commencé le plus simplement possible (et de la manière la moins coûteuse également…):

  • 1 type de produit unique : des paquets de muesli sans gluten de marque américaine (avec tout de même 5 variétés différentes), importés via un distributeur basé au Royaume Uni.
  • 1 page de vente intégrée au blog (qui réalisait début octobre environ 150 visites / jours)
  • Paypal comme moyen de paiement (une solution qui permet également de payer par carte bancaire).
  • Avec des lots de paquets de muesli prédéfinis : lots de 3 ou lots de 5 (avec des frais de port associés).

La première semaine avait été assez fructueuse, avec 6 clients. Essentiellement je pense l’effet positif du mail de lancement envoyé aux abonnés de la newsletter. (350 personnes environ).
Les 5 semaines suivantes ont été plus laborieuses, d’un client par jour, nous sommes passé à 1 par semaine…

De quoi refroidir un peu nos ardeurs…et nous ramener à la réalité, il ne suffit pas d’avoir quelquechose à vendre pour réussir à le vendre !

Ceci dit, avec un total de 11 clients différents en 6 semaines, pour un seul type de produit, dans un marché de niche, ce n’est pas si mal…et ce, sans site de vente en ligne un peu professionnel, ni publicité quelconque !

Avec un panier moyen de l’ordre de 33€ (avec les frais de port !), on a donc cumulé un chiffre d’affaire de 363€.
Une fois la totalité des frais retranchés, notamment les cotisations déclarées et payées (14,1%) directement en ligne, le bénéfice restant était de l’ordre de 12% de ce chiffre d’affaire, soit 43€.  

Un bilan de ces premières semaines pourrait donc être :
  • on a validé qu’il était possible d’avoir des clients
  • on espère que les premières livraisons en auront convaincu un certain nombre de devenir des clients fidèles et récurrents
  • il faut à présent continuer à se développer.


2ème phase : de nouveaux développements


Mi-novembre, nous avons entamé une 2ème phase.

Avec principalement l’ajout d’un second type de produit, des barres de céréales sans gluten. Toujours produites par le même fabricant américain, importées depuis le même distributeur anglais que le muesli.

Nous avons donc pu élargir la gamme de produits proposés, tout en restant sur la même thématique (les céréales sans gluten) et en conservant un fournisseur unique (toujours plus simple lorsque l’on n’a qu’un tout petit business…).

6 variétés de barres sont proposées. Il a donc fallu constituer un stock, reconstituer également en parti celui des muesli, et tout cela a été possible essentiellement à partir du chiffre d’affaire réalisé durant les 6 premières semaines.

Les premières centaines d’euros gagnées ont donc toutes été réinvesties…la même logique que de réinvestir ses dividendes en nouvelles actions ;-)

Le lancement de ce 2ème type de produit a été fait au travers d’un jeu concours sur le blog, avec des lots de muesli et de barres de céréales à gagner !

D’autre part, la 2ème modification principale a été de donner la possibilité au client de créer son propre panier. Plus de lots prédéfinis à l’avance. Chacun peut choisir le type et le nombre de paquets de muesli ou de barres de céréales qu’il souhaite.
Et les frais de port sont estimés automatiquement selon le montant du panier.

Il faut évidemment un petit peu de temps pour rentrer dans les paramètres de Paypal, mais ça offre une vrai valeur ajoutée au client, qui est totalement libre d’acheter ce qu’il veut ! 

Résultat : de mi-novembre à fin 2014 : 9 clients

Avec 3 points intéressants :
  1. 2 clients qui faisaient partie des tout premiers ont à nouveau passé commande ! le muesli leur a plu visiblement, ils en ont recommandé et ont en plus testé les barres de céréales !
  2. Un prix de panier moyen en hausse : 39€ (frais de port compris) au lieu de 33€.
  3. Et une marge légèrement en hausse : 13,5% (au lieu de 12%), ce qui donne un bénéfice sur cette période de 47€.


Comment vendre plus ?

Proposer davantage de produits a donc un effet bénéfique. Mais le rythme de nouvelles commandes est resté plus ou moins identique sur cette 2ème période. Sur les 3 mois premiers mois d’activité, on comptabilise ainsi 20 commandes. 

On ne savait pas trop à quoi s’attendre, ce n’est pas si mal pour l’effort limité qui a été fourni, mais évidemment pour obtenir un réel revenu annexe il faut vendre davantage.

Quelles sont les raisons qui pourraient limiter à ce jour le nombre de commandes ?


En premier lieu, pas suffisamment de visites sur la page de vente : 15 à 20 par jour en moyenne. C’est peu…mais pour un blog qui affiche 150 à 200 visites / jours, difficile d’espérer mieux.

De plus des visites sur la page de vente pas forcément très bien ciblées. Les personnes qui y arrivent ne s’attendent pas forcément à tomber sur une page de vente en ligne de produits sans gluten.

Des prix de vente trop élevés ? auxquels il faut ajouter des frais de port exorbitants relativement aux prix des produits.

Un site de vente pas suffisamment professionnel, trop amateur. Avec comme seul moyen de paiement le bouton Paypal.

Enfin, tout simplement, des produits qui ne donnent pas envie d’acheter ?


Tout un tas de bonnes raisons qui peuvent expliquer ces résultats mitigés.


3ème phase : tests en cours…

Du coup, ce qui intéressant dans cet exercice, c’est d’essayer de décorréler tous ces paramètres. Y en a-t-il un qui est prédominant par rapport aux autres ? Un sur lequel agir en priorité pour stimuler les ventes ?

Depuis début janvier, nous avons donc décidé de faire des essais.

Tout d’abord des promotions ! 1€ de réduction sur tous les produits durant tout le mois de janvier. Le but est bien sûr de voir l’influence du coût sur la motivation des acheteurs.

Puis depuis mi-janvier, on teste également l’envoi de visiteurs en plus grand nombre et peut-être plus ciblés sur la page de vente. 
Pour cela, on passe par une campagne de pub Google Adwords. Il se trouve que ma femme a reçu une offre promotionnelle de Google en début d’année : 150€ offert dès les premiers 50€ dépensés. C’était donc l’occasion. 

On vient juste de terminer la 1ère dépense de 50€, avec environ 200 clics. Soit 200 personnes qui sont venues sur la page de vente en ligne en cliquant sur notre pub. En gros on a doublé le nombre de personnes visitant cette page par jour.

Du coup depuis 2 semaines on combine 2 effets : prix promotionnel et afflux plus important de visiteurs.


Alors est-ce que ça marche ?

Oui…11 commandes en 1 mois, 50% de commandes en plus que sur les 3 premiers mois précédents. (11 en 6 semaines, puis 9 en 6 semaines)

Un résultat assez cohérent, l’effet n’est pas démesuré, mais on n’a pas divisé le prix de vente par 2, ni multiplié le nombre de visites par 10….

Plus de clients potentiels qui tombent sur des produits en promo, sans grosse surprise, ça génère plus de ventes, mais avec pour nous une marge réduite, un bénéfice qui se limite à 6% ou 7% du chiffre d’affaire…

Pas forcément opportun de baisser le prix de vente donc.


La suite ?

Il y a de plus 2 autres facteurs qui ne vont pas aider à l’augmentation des bénéfices. D’une part, le tarif des colissimo qui a augmenté au 1er janvier…difficile de répercuter la hausse sur les clients. 

Et d’autre part, le fait que le distributeur anglais des céréales sans gluten ne semble pas disposé à consentir des baisses de tarif si on augmente les quantités commandées…ce qui se fait généralement et ce sur quoi je comptais beaucoup !

D’où peut-être l’intérêt pour le moment de favoriser un nombre de clients réduits, mais avec de bonnes marges ?

La piste la plus intéressante serait de continuer à développer la gamme de produits proposée. Dénicher d’autres fournisseurs, sur des produits de très bonne qualité, difficile ou impossible à trouver en France. Nous avons actuellement une piste en Suède…à tester ! 


Et pendant ce temps-là sur le blog ?

Le blog pour sa part continue de progresser régulièrement : des abonnés à la newsletter ou à la page Facebook quasiment tous les jours, de bons retours et quelques petits revenus issues de Google Adsense ou de ventes Amazon qui améliorent un peu la rentabilité de la page de vente ! Minimum 15€ par mois…

Un peu plus même depuis le lancement de campagne de pub Adwords, les gens arrivent par un clic Google et repartent du site par un autre clic..

La suite de l’aventure dans quelques semaines… ;-)


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9 commentaires:

Visiter Las Vegas a dit…

bonjour Olivier et merci de partager cette belle expérience.
Je suis fidèle lecteur de ton blog et j'adore le contenu car tu publies avec sincérité tes réussites mais aussi les difficultés que tu rencontres. J'apprends beaucoup au travers de tes expériences.
C'est une belle expérience que vous faites avec ton épouse, qui sera riche en enseignements.
Le business model me semble cependant trop chronophage et pas suffisamment rentable. Le gros point noir à mes yeux est la gestion des livraisons et des envois qui demande beaucoup de temps et qui est trop coûteuse.
Pourquoi ne pas vendre plutôt un guide numérique au sujet des produits sans gluten américains que vous appréciez et renvoyer les acheteurs par des liens affiliés vers des sites marchands américains?
Peut être y avez vous déjà songé?

Ddiier-Fabrice a dit…

Bonjour,

En tout cas le retour d'expérience est très intéressant.
En effet, il est très judicieux de ré-investir ses gains pour faire effet boule de neige puis à terme en vivre...

Nicolas de se-former-sur-internet.com a dit…

Bonjour,

Avez-vous réussi à déterminer si faire de la publicité sur google était rentable ? J'ai moi aussi lancé un business en ligne et je me tâte à utiliser cet outil.

De plus, avez-vous pensé à l'affiliation pour booster vos ventes ?

Cordialement,

Nicolas

Belrix a dit…

Salut Olivier,
Encore un article sans tabou. Tu livres tes vrais chiffres : génial !
Je pense que la piste du prix n'est pas top. En plus tu divises ta marge par deux. Du coup ton CA gonfle artificiellement et tu es plus taxé, sans compter le temps passé qui rend l'activité moins passive.
Je ne suis pas sûr que faire un ebook soit plus rentable... Il faudrait voir si il y a de la concurrence.
Effectivement, mieux vaut cibler une base de client un peu plus aisée qui paye bien car le statut auto entrepreneur est taxé en fonction du CA : donc il faut que ta marge soit au maximum. La meilleure solution c'est d'être un simple intermédiaire. Tu ne gères pas de stock et tu élimines les colis. Mais il faut trouver un fournisseur qui accepte le principe

A bientôt

Olivier a dit…

@Visiter Las Vegas, je te rejoins tout à fait que le fait que l’une des difficultés (et des coûts !) d’un business d’achat / revente est la gestion des livraisons. Je suis assez sceptique par contre sur l’idée du ebook…surtout qu’il y a très peu de systèmes d’affiliations sur cette niche…à voir. Merci à toi, bonne journée !

@Nicolas, en ce qui nous concerne la pub Google n’est pas rentable, en tout cas pas directement…je m’explique :pour les 50€ dépensés, on a obtenus 200 clics, qui ont au mieux généré 5 ventes ? même si on table sur un bénéfice large de 5€ par vente, ça ne fait que 25€. A ça s’ajoute peut-être 5€ de revenus adsense supplémentaire, soit 30€ au total. Mais il y a autre chose plus difficile à chiffrer directement, c’est le fait que des personnes ont pris connaissance de l’existence de ce site, que plusieurs se sont inscrit à la newsletter ou a Facebook, etc…Au final, il faut considérer ça comme une dépense, sans forcément espérer une retour sur investissement direct. Mais je pense que ça valait le coup., surtout qu’on bénéficie actuellement des 150€ offerts par Google…
Pour l’affiliation, ce n’est pas une idée à laquelle on a réfléchit pour le moment, mais c’est un bon point, merci !

@Belrix, j’ai tout à fait la même analyse que toi pour le moment ! Eliminer le stock serait en effet idéal…sauf que ma femme n’aurait plus ses réserves de muesli pour son petit déjeuner ;-) A bientôt !

Miss Belgique a dit…

merci d'avoir partager votre expérience ! je découvre un blog magnifique !

Anonyme a dit…

Si les commandes augmentent, pourquoi ne pas étudier un achat en direct avec les US? Le distributeur anglais ne semble pas être très commerçant...

Mickael a dit…

150-200 visites / jour, c'est plutôt pas mal. Après c'est un problème de conversion. Où en êtes-vous actuellement ?

Chris a dit…

Bravo pour ce site ! Vous devriez également essayer Google Adwords et Facebook Ads qui permettent d'augmenter sa communauté et donc les visites plus rapidement.

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