vendredi 10 octobre 2014

Nos premiers pas dans le commerce en ligne



Une nouvelle expérience vraiment passionnante, voici un premier retour d’expérience.

Je vous avais évoqué dans cet article l’évolution du blog de ma femme avec la création d’une micro-entreprise dont l’activité est la vente de produits sans gluten (du muesli sans gluten américains pour le moment, non disponible en France). Et bien voilà, le projet est lancé, la page de vente est en ligne depuis 10 jours !

Si vous voulez vous faire une idée, c’est ici !

Aucun investissement de départ

Comme vous pouvez vous en rendre compte, la solution mise en place pour le moment est très simple ! On est loin du site de e-commerce, mais la solution retenue pour tester l’idée a 3 avantages :
  • Peu de temps nécessaire à la création
  • Intégré à un blog qui a déjà un public et qui est déjà référencé par Google depuis 1 an
  • Et aucun frais !

J’y reviendrais plus loin mais je pense réellement qu’il n’est pas nécessaire de consacrer trop d’énergie au design ou à la technique du site à court terme, l’essentiel est ailleurs.

La page de vente est donc une simple page supplémentaire du blog, accessible via un onglet. 
Pour le paiement, Paypal est idéal pour débuter. Simple à mettre en place, des frais prélevés uniquement à chaque commande, sans aucun abonnement.

Aucun investissement n’a donc été nécessaire pour créer ou rendre cette page de vente fonctionnelle. Les outils ou solutions trouvées sont suffisants pour débuter. En cas de succès, il faudra évidemment investir un peu d’argent, monter un vrai e-commerce, mais attendons déjà les premières commandes !

Toujours dans un but de simplicité, nous avons décidé pour commencer de proposer des lots : 3 ou 5 paquets. L’idée est d’amortir les frais de port (par colissimo), supérieurs au prix d’un paquet unique de muesli…


Le lancement et les premiers clients

Évidemment, il ne suffit pas de créer un page, ajouter un onglet et espérer que les clients affluent naturellement en masse…

C’est bien tout le problème. Que le produit soit bon ou mauvais, que la page de vente ou le site de e-commerce soit hyper convaincant ou non, il faut avant tout y faire venir des visiteurs ! 
Si personne ne va sur cette page, aucune chance d’obtenir un client…


Notre petit atout était d’avoir déjà un blog lancé depuis 1 an, comptabilisant près de 150 visites quotidiennes.

Un article a donc été publié pour annoncer ce nouveau service disponible sur le blog et donner un peu plus d’informations sur le produit (le muesli sans gluten), la marque, pourquoi cette importation, etc..
Un article relayé automatiquement sur le flux RSS, twitter et facebook. 

Cet article a dû être lu environ 50 fois la 1ère journée, engendrant une trentaine de visites sur la page de vente. 

Mais le principal afflux de visiteurs est venu de l’envoi d’un email aux abonnés aweber du blog, 356 personnes. Plus de 240 ont lu cet email et plus de 100 sont venu découvrir notre offre commerciale.

Cependant, aucune commande le 1er jour ! petite déception…

La 1ère est arrivée à la fin de la 2ème journée, puis une autre le lendemain, et ainsi de suite durant 6 jours.

Au final 6 clients à l’issue de la 1ère semaine !

Un résultat assez prévisible étant donné le trafic toutefois limité sur le blog et en particulier sur la page de vente ?

Je me suis dit 2 choses :

1 _ Il n'y a clairement pas un afflux en masse de clients ! ouf il nous reste du stock ;-)
2 _ Mais il y a tout de même des clients !

Finalement, il n’y avait aucune assurance que l’on arrive à vendre quelquechose ! Tant que ça n’a pas été démontré, on peut faire n’importe quelle prévision, ça reste totalement hypothétique.

Maintenant il y a du concret. Un première étape est franchie.

C’est très agréable d’ouvrir ses mails le matin et voir que l’on a reçu un paiement paypal pendant que l’on dormait…



La fidélisation du client

La particularité de notre petit business est de vendre un produit qui est par définition un consommable !

En clair, ça veut dire qu’un premier client qui a déjà acheté pourrait tout à fait acheter à nouveau le mois suivant.

Pour une niche comme la nôtre, c’est un atout. On ne vend pas un produit (type livre par exemple) qui implique de toujours trouver de nouveaux clients.

Dans notre cas, un client peut devenir récurrent. Et il faut qu’il le devienne !

Il faut donc fidéliser le client ! C’est la clef.

De cette manière, on pourrait envisager une petite activité rentable, tout en ayant un nombre de clients différents réduit.

Bien sûr il faut avant tout que le produit vendu soit d’excellente qualité, sur ce point je suis confiant, rien à voir avec les produits équivalents achetés en France.

Mais ce n’est pas suffisant, on doit également assurer un service client impeccable ! Tous les colis ont été expédiés dans les 24 heures, avec un petit mot de remerciement et un petit cadeau !

Au boulot, je regarde toujours dans les colis de mes fournisseurs s’ils ne m’ont pas laissé un « petit » cadeau, mais c’est de plus en plus rare (la cause à des codes de conduites de plus en plus stricts dans les entreprises ?)…Et pourtant un petit geste est toujours le bienvenu.     

Il y a donc une base clients à construire. D’un point de vue pratique, j’ai créé un liste spécifique sous aweber de nos premiers clients, de manière à pouvoir les relancer pour leur proposer de nouveaux produits, des promos, etc…

Les premiers retours sont en tout cas très positifs, avec 3 mails de clients très satisfaits !


Réinvestir ses premiers revenus

Ce n’est peut-être que le début, mais il faut d’ores et déjà penser à la suite…

Aujourd’hui les bénéfices sont faibles, ils se définissent de la façon suivante :

Gain réel  = (prix de vente + frais de livraison) – (prix d’achat + coût d’importation + frais paypal + frais d’emballage + frais de livraison + cotisations auto entrepreneur)

Il reste 10 à 15% du chiffre d’affaire.

Mais l’objectif premier n’est pas encore totalement atteint : il s’agissait d’abord de valider qu’il y avait des clients potentiels (c’est le cas !), puis d’en trouver suffisamment pour que l’on puisse envisager de grossir un peu.

On est dans cette 2ème phase.

Dès que le stock aura atteint un certain seuil critique, il va falloir le reconstituer. Mais cette fois-ci, il faudrait voir un peu plus grand : commander une quantité plus importante de manière à obtenir une réduction du coût par article, et tester un second produit : des barres granola sans gluten

Ca signifie réinvestir les premiers revenus, et investir même davantage ! Un passage obligé.



Les principaux points limitant

Globalement, nous sommes plutôt satisfait de ces premiers jours.

Mais il ne faut pas occulter certains problèmes qu’il faudra adresser.

Premièrement, il est possible que l’on vive une petite traversée du désert si les premiers clients sont uniquement issus du lancement initial, notamment du broadcast aux abonnés.

Faire venir un public bien ciblé sur la page de vente est primordial. Il ne faut pas croire que les acheteurs vont se précipiter, il va falloir aller les chercher…

Investir dans de la pub ? Facebook ? Adwords ? couteux pour un résultat qui ne me parait pas assuré…
Faire des promotions, des essais gratuits ? en clair vendre à perte un certain temps, le temps de convaincre un vivier suffisant de clients…pourquoi pas.

Autre axe à travailler, même si c’est secondaire pour le moment : la marge ! générer plus de bénéfices sur chaque vente.

Ca passera notamment par des commandes en plus grosse quantité, mais il y a un autre aspect très gênant : les frais de port !

Le coût d’un colissimo est exorbitant ! L’affranchissement en ligne permet d’économiser 5%...ça reste évidemment encore très cher. Aujourd’hui on ne refacture pas à 100% les frais de livraison, que je trouve déjà très élevés pour les clients, par rapport au coût du produit. On mange donc un petit peu sur notre marge pour éviter de faire payer 10€ de port !  

La solution colis relais est plus économique mais a des inconvénients : pas de livraison à domicile et un délai plus long. 

Si vous connaissez une meilleure option, nous sommes preneur !


Enfin, le dernier point à surveiller et à optimiser est le temps passé pour traiter chaque commande !
Mais pour le moment, c’est avec grand plaisir que nous emballons chaque colis avec le plus grand soin ;-) !


Toutes idées, remarques ou conseils sont les bienvenus ! Merci à vous ;-)


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7 commentaires:

Marc de Mieux gérer son argent a dit…

Salut Olivier,

Ton projet a enfin pris forme et c'est tant mieux pour toi !

Je suis allé faire un petit tour sur la page de vente et elle est très bien pour commencer.
Un page claire avec tes produit mis en avant et un bouton paypal pour la commande.
C'est sans fioriture mais c'est assez plaisant et ça reprend le design du blog.

J'aime bien les étapes que tu suis pour valider ton business.
C'est un cheminement logique et surtout tu ne prends pas de gros risques, au pire tu ne vendras pas ton stock mais tu pourras le manger ;-)

Le fait de vendre un consommable est aussi un bon point pour avoir des ventes récurrentes.
Tu pourrais même à terme faire comme Amazon et organiser une commande récurrente comme envoyer 3 paquets de Muesli par mois à un client.
Ca permet de fidéliser avec un prix plus attractif pour le client, ça te donne de la visibilité et ça sécurise en partie tes revenus.
Mais il ne faut pas que le client se lasse du produit au bout de 3 mois...

Pour les frais de port c'est vrai que La Poste est très cher...
A part le Colissimo il y a le Colieco moins cher mais qui met plus de temps.
Et sinon les relais colis (il y a plusieurs concurrents sur le marché) mais il a les inconvénients que tu donnes.
Quand l'entreprise grossira tu pourras négocier avec La Poste mais pour l'instant tu es un peu coincé.

Félicitations et longue vie à cette belle aventure ;-)
Marc.

InvestMan a dit…

Bonjour à vous deux ! Sympa cette idée d'intégrer les produits sur une page du blog. Effectivement, c'est rapide, à moindre coût etc. mais on s'adresse automatiquement à un petit marché (les lecteurs fidèles du blog).

La visibilité sera très réduite surtout pour quelqu'un qui ne connaît pas le blog. Mettez vous à la place d'un internaute qui tombe pour la première fois sur le site ;)

Concernant les frais Colissimo, effectivement, c'est très élevé et ça ne cesse d'augmenter. Tous les ans, les tarifs sont revus à la hausse, les grilles tarifaires changent également et sur des masses comme celles des produits que vous envoyez, ça coûte très cher.

J'ai moi-même été confronté à ce genre de situation avec la vente en ligne et j'en ai eu marre de voir ma marge disparaître pour que tout ou presque parte chez Colissimo. Il y a quelques années, j'ai trouvé une solution qui me permet désormais d'économiser 25 à 30% en moyenne. Parfois un peu moins, parfois plus ! Si vous voulez en savoir plus, n'hésitez pas à m'envoyer un mail ;)

Romaric a dit…

Bravo Olivier (et à ton épouse) de s'être lancer.

Pour avoir fait de la vente de consommable comme ton épouse (+ de 20000 € la première année mais un prix de vente 5 fois + cher), vous aurez certainement pas mal de fidélisation les premiers temps.

Après comme tu disait, a vous de trouver d'autres clients car si vous n'en trouver pas, les fidèles clients du départ risque à un moment donné de s'essouffler.

@ Marc : Concernant le colieco, il n'existe plus depuis quelques années, la Poste à bien vu son intérêt de laisser que le colissimo (+ de CA pour eux et + cher)

Après autres solutions pour grossir le CA, Olivier, faire des "packs 3 mois" par exemple :

Avec paypal, Tu peut faire payer 3 mois de commandes du même article de ton client comme un prélèvement, le client est prélevé chaque mois trois fois de suite (tu peut faire une remise à ton client car il te prend 3 lots) et tu lui envoi chaque mois sa commande, ca te permet d'avoir une visibilité plus grande sur plusieurs mois de tes livraisons.

Dernier petit conseil que je donnerai : Pourquoi ne pas faire des lots de 4 ?

En effet, il y a généralement 4 semaines dans un mois tu pourrait donc permettre à tes clients d'en avoir un par semaine (comme indiqué sur la page de vente) mais par contre ton prix de vente augmente. A voir !

Après pensez peut être à des sites comme ebay pour vendre.

A Bientôt

Romaric

Olivier a dit…

@Marc, merci de ton commentaire, en effet, malheureusement le colieco n’existe plus…on s’était renseigné. Je ne connaissais pas l’idée de commande récurrente, comme l’évoque aussi Romaric, merci du conseil ! bon week end !

@Investman, intégrer la page de vente au blog présente des avantages mais aussi des inconvénients. A court terme, ça assure un minimum de visites journalières, qui serait difficile à atteindre avec un site totalement décorellé, tout neuf ! Si tu as un bon plan pour les colis, évidemment, ça m’intéresse ;-) je reviens vers toi rapidement. Merci à toi, à bientôt !

@Romaric, oui tu as raison, il faudra forcément continuer à obtenir de nouveaux clients pour remplacer ceux qui se lasseront ou iront voir ailleurs…Merci pour tes bons conseils, le pack de 4 a en effet du sens. On a d’abord privilégié le pack de 5 « offre découverte » en raison des 5 parfums disponibles, puis on voulait faire une 2ème offre moins couteuse, d’où le pack de 3. Mais l’offre commerciale, ça se change, il faut de toute manière essayer pour trouver les solutions les plus optimisées. Merci, bonne journée !

Corentin de gpskid.fr a dit…

Bravo pour ce lancement.
Moi aussi e-commerçant débutant, je pense que fb et adwords sont incontournables : il faut identifier sur quels mots-clés vous pourrez acheter du trafic quelques centimes le clic.
Sur les frais de port , c'est la taille de votre gamme qui sera là clé : quand vous aurez des paniers supérieurs à 50€ vous pourrez offrir la livraison tout en gagnant votre vie.
Enfin, autoentrepreneur ne me semble pas optimal si vous démarrez vraiment un business car ça vous fait payer des charges et impôts élevés même si votre résultat net est de qq % seulement.
Bonne chance pour la suite

Alex (Retaill&Co.) de Stickers déco pour Enfants a dit…

Je regarde de temps en temps ton blog, je vois que la prudence est de mise et c’est ce qu’il faut :)

Malheureusement ou heureusement je ne sais pas mais le trafic que ta femme a pu construire sur sa première année vient pour le blog, peut-être qu’il faudrait changer la donne et mettre plus en avant la partie e-commerce.

Ce que je me rends compte avec mon site de stickers de déco c’est que les internautes cherchent avant tout un produit, puis des informations (fiches produits ou blog) mais pas l’inverse. Peut-être peux-tu intégrer une page plus « pro » avec un simple module ?

Pour les colis il n’y a pas beaucoup de solutions. Même avec l’envoi de plusieurs dizaines de colis par mois et plusieurs centaines de lettres, je n’ai droit à …. Rien ! Pire je vais m’équiper de leur machine d’affranchissement pour mes colis d’ici peu et les prix augmentent de 20% (la TVA !) Le coli éco (malheureusement !!) n’existe plus ! Et effectivement lorsque j’envoie des colis en Belgique ou ailleurs cela me coute moins cher que d’envoyer un colis en France !

Alex

Anonyme a dit…

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